在过去三年中，薇娅和李佳琦建立了属于自己的直播带货王国，2020年二人总GMV超过579亿元，相当于29个罗永浩所实现的带货额。薇娅一年直播超过300场次、1200多个小时；用近4年时间帮助贫困户卖出5亿多元产品；公益带货，仅一小时就卖出2000多万元新疆棉制品……

一项项打破传统销售模式的记录，将“80后”电商主播薇娅推到聚光灯下。“带货女王”“流量之王”……众多标签中，这位从南方小镇走出来的女孩更愿意说自己是“草根奋斗逆袭”。

青春，就是用来奋斗的！

左腿缠着绷带，搁在椅子上，手拿着文件，一堆人抱着材料围着她……这是膝盖接受手术后，薇娅在零点下播后的工作常态。

5月3日，薇娅把这张工作照发在微博上，写着“青春，就是用来奋斗的！”

在同事们眼中，薇娅就像一台“永动机”。她是整间公司最忙碌的人，行程表按小时划分，被各种活动塞满。“她从不需要发表励志演说激励员工，她的敬业体现在身体力行。”一直跟随薇娅的副播琦儿告诉记者。

是的，薇娅可能就是那块石头，果敢、努力、坚韧。她的人生比大多数人精彩，但某种意义上，也比大多数人乏味。

2016年，帮助受灾的台州仙居农民卖杨梅是薇娅第一次接触扶贫助农直播。3年后，她已摸索出一整套针对贫困地区土特产的电商化经验，将越来越多农产品“搬”进直播间。

她有很多成功的经验，不过，对外她说得更多的是她踩过一个坑，又掉进一个坑，她一路向前，即使匍匐前进，也绝不停下。

直播行业都认为“直播带货是摸着薇娅过河”...

血的教训，量力而行

很多人羡慕薇娅，说一切得来太容易。却不知道，为了成为今天的薇娅，背后到底付出了什么。

2015年的双十一，薇娅主推的爆款卖出了1000多万元，以为就要走上巅峰了。

但是因为订单远远超出工厂预期，面料和人工都无法及时到位。尽管全员上阵，没日没夜地忙前忙后，依旧没能全部按时发货。

结果是，商家不仅要退款，还要赔定价的30%，而定了的面料已经不能退了。发出去的货因为赶工，质量跟不上，又引发大批量退货。最后不仅没赚到钱，反而赔了近300万元，不得不卖一套房来填补亏空。

回看这次经历，有一条深刻的教训，叫量力而行。

如果回到淘宝直播刚上线的2016年，你能成为第二个薇娅吗？

“就算给你一样的流量，如果你没办法承接住，输得反而更惨！”这是网友在文章下方的评价。

现在的薇娅说如果回到2016她还是会选择开始：“不要因为惧怕，而不敢开始。也不要在没有准备好的时候，轻易开始。”

黄薇，长成薇娅

在没有做直播的时候，薇娅的真名叫黄薇。

七岁时父母离婚了，跟着外婆长大。

小的时候，外婆总是叫黄薇“阿薇呀，阿薇呀”，难忘儿时的幸福时光，也想把这份温暖延续下去，后给自己起名薇娅。

外婆干练的性格，独自摆摊卖水果养育四个女儿，从外婆身上薇娅认识到女人是可以没有恐惧地活出生命本真的样子，既乐天知命，又坚韧隐忍，把人生当作一场漫长的修行。

跟外婆一样，薇娅的妈也是一个停不下来的人。她卖过糖、卖过盆、卖过防盗门，后来开始做服装生意，一直忙忙碌碌。

就是这样一个平凡的家庭。薇娅学到的是坚持与隐忍。与含着金汤匙出生的人相比， 薇娅更相信奔跑中的汗水和眼泪。

2001年薇娅的外婆去世，那一年薇娅才16岁，只身离开安徽到北京打拼。

最开始做的是老天乐的导购员。每天3点半起床，坐4点多的一趟小公交，1个多小时的车程，要赶在6点营业前到达。

由于老天乐环境恶劣，后来妈妈不放心，就把老家卖防盗门的店关了，在老天乐对面租了门面做服装零售。薇娅就上午在档口做导购，中午赶到妈妈的服装店帮忙。

在那两年，薇娅开始学着研究爆款、研究衣服的面料、工厂做衣服的流程……所有和服装产业相关的。

北京最不缺野心勃勃的年轻人。薇娅说自己不怕累，就怕没有机会。

2003年，在非典刚刚好转，薇娅和老公董海峰开了一家七八平的服装小店，凭借着我们独特的选款和搭配，生意很快就火爆起来了，三个月之后，攒了10万块钱，又做起了服装批发的生意。

“那时候我们常常深夜守在工厂附近等工人出货，在寒风中骑着三轮车往返于工厂和店铺之间，次日凌晨3点半，我又得起床化妆，准备开店。”薇娅说

出乎意料的是，2005年，我误打误撞地进入了娱乐圈。

因为薇娅天生丽质，从4岁就开始学习舞蹈，在学校里一直是文艺分子，被介绍去参加一档选秀节目，认真练习下来，拿下冠军，顺利签约环球唱片。

但是作为新人，薇娅开始做的都是各种打杂工作，迟迟看不到发片的苗头。后来又签了一家新唱片公司，虽然出单曲、接商演、接触综艺，但是忙来忙去却入不敷出，后来尽管出了唱片，也没有达到预期效果。

薇娅说她害怕怕无望的等待，更怕命运无法掌握在自己手中。

最后，放弃了不适合自己的路，但那段时间，也让我学会了如何唱歌、跳舞，如何面对镜头。

2008年，薇娅和老公董海峰选择在西安从头再来，凭借着以往的经验，陆续开了七家服装连锁店，办了婚礼，生了女儿妮妮，买了房子，生活稳定。

没想到一件小事又打破了她们平静的生活。

薇娅回忆：2012年的某天，一个女孩来店里试了近10件衣服，却一件都没买。她动动手指，在网上下单了类似的款，价格还更优惠。这让薇娅和董海峰认定新的趋势已经到来，我们要牢牢抓住它。

于是，她们决定不给自己留后路，关掉了西安所有的店铺，举家迁往广州，开始淘宝店创业之路。

现在想想，每一次改变都是礼物，每一次蛰伏都是扎根。

人生没有所谓的弯路，走过的每一步路，都是到达终点的必经之路。

风口长出翅膀，用热爱的心坚持下去

 

举家搬到广州之后，薇娅白天做淘女郎当模特，晚上整理店铺，修图，定款式，甚至亲自打包发货，每天连轴转，回到家还要陪小孩，然而即使这样努力，店铺每年都在亏损，回忆做网店的经历，薇娅笑着说“当时急的掉头发，也没敢跟家里说。”

直到有一天静下心来看到店铺负面评价薇娅才认清：一切流量玩法、营销手段都只是工具。只有用心做好产品，才能走得长远。

沉下心来打磨产品，总结每一条负面评价，只要有丝毫改善的可能，就愿意去尝试，哪怕这个问题并非关键卡点，但如果不迭代就会把路越走越窄。

同时，薇娅自己整合了工厂和供应链，用高薪挖来专门做线下店铺的供应链人才，加强品控，把质检流程标准化，经过前几年的积累，到2016年，我们终于步入了正轨。

淘宝的小二邀请薇娅做直播，薇娅想的是既然给淘宝做直播，肯定跟卖货有关，说不定能给店铺引流，就去尝试一下。

然而现实往往是残酷的，当时的直播风口上有太多个薇娅，无数的淘女郎，太多比薇娅长得好看的人，比薇娅会讲的人，比薇娅条件更好的人，但为什么是现在的薇娅？

薇娅自己说“我觉得最重要的就是我坚持了下来。一路上，我看到太多主播被骂哭、心态崩掉、没时间陪家人、看不清前路……因为种种原因而放弃。”

真正能在风口上长出翅膀的，一定拥有热爱的心和坚持下去的信念。

越努力越幸运，每当你坚持到最后，幸运之门、机遇之门就会打开。

薇娅最初在自己家店铺介绍服装，一次，由于来不及吃饭，直播过程中吃了一个蛋糕充饥，结果很多粉丝求购小蛋糕，看到契机的薇娅找到商家拿到低价，当天卖出10000单。

就是这样的一个契机，开始直播零食、美妆、家电、家具、柴米油盐……开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书，在薇娅的印象里自己开创了很多个第一次。

从做主播的第一天起，薇娅对自己的定位就非常清晰，做一名帮大家找好物、推荐好物的主播。

哪怕每一次尝试都伴随着质疑，哪怕不确定能否成功，但相比失败，我更害怕不敢尝试。

主播，不只销售那么简单

正式进军直播领域的薇娅开始全国招募更专业的电商团队，她给自己团队定的目标是要做到120分的团队，如论如何失误率降到最低，即使不能让所有人都满意，也要精细化管理每一条类目线。

薇娅是典型的处女座，完美主义者，高强度工作环境下，如果不够快、不谨慎、不严格的话，会出现各种问题，各方面的损失会难以想象。因此，上直播间的每一件产品都要经历几重考验：

1、初审流程

所有的商家会在系统里统一填报想推的产品信息。信息分为几个维度，比如，要求店铺评分，有关于描述的、关于服务的、关于物流的，三项都要达到4.8分以上。

2、核价阶段

团队会追踪选品近半年或近一年搞活动时的价格，保证必须低于或至少等同于历史最低价。

3、选品会

团队每周有一天开选品会，把选品放在同类型产品里进行行业标准对比。竞比过后，还会根据产品特性，给团队成员试吃、试用。还会引入第三方质检机构。

这三轮下来，产品淘汰率逾95%，每周从3000多款产品中，甄选出200多款进入后台的选品库。再由薇娅和她的团队一起进行最终的审核。

即使有多年失联的老友找到薇娅，委托帮忙推介某款产品，殊不知，无论是谁过来的产品，每一步审核流程都不能跳过。

“如果一个产品各方面反馈都很好，但是我从直觉上觉得不合格，我也可以动用一票否决权，拒绝它上直播间。”薇娅笑着说。“即使是保持120分的严谨，还是会有各种不确定因素，包括商家或工人发错货的情况一定存在。我还是会要求商家和我们一起做售后，我们组建了一个将近200人的客服团队，希望能为粉丝负责到底。”

最近两年，直播风口的方向变了，主播成为了站在风口浪尖的那个人，薇娅采用了反向操作，倒逼生产端，因为主播离消费者更近，更知道粉丝想要什么、怕什么，所以会给到工厂、品牌一些建议，然后再按照规定来到直播间。

薇娅举了一个例子：

“比如，之前我们帮安徽砀山县卖梨膏：这是一款非常好的产品，但是如何包装呢？我们就帮他们做了非常国潮范的包装；吃梨膏用木勺子更好，那我就在直播间送木勺子；年轻人工作忙碌，梨膏不方便携带，我们就提建议做成便携装；小朋友不爱喝梨膏，我们就建议做成棒棒糖。”

主播不仅是销售，只想单纯把货卖出去，而是要反复考虑，产品如何能更符合消费者的需求。

回想起来，一路创业，薇娅认为其实从来不存在所谓的“话术”“赚钱密码”“征服顾客的技巧”，我们坚持的原则就是一条：永远和顾客站在一起。

哪有岁月静好，全靠身上的隐形“铠甲”

与其扶起一个摔倒的人，不如教他如何自己站起来。

刚开始，有些人会对主播这个职业以及直播这个行业有各种误解和偏见。

卖火箭被骂是，是虚头，做公益被骂是炒作，博眼球...

其实薇娅认为直播现在有无限可能，线上直播有助于线下的业态，线上和线下还有很多合作的可能性在等待直播业界探寻。

曾经的薇娅以为，公益就是捐款捐物。真正开始做公益直播后我才明白，将公益的每一个环节标准化，让农户获得持久的商业能力，这才是致富的关键。

支持薇娅坚持下去的一直都不是社会看待她的评价，而是做自己喜欢又想做的事情。

有一次薇娅老公董海峰接受采访时候说：

“我总是想保护薇娅，让她不要太辛苦，但是每一次，薇娅都是冲到了最前面。”

“我不是一个爱哭的人，但是有一次，我在直播间流泪了。那是在直播间隙，我接到女儿的短信，女儿委屈巴巴地说，放学的时候每个孩子都有妈妈接，就她没有，人家都有妈妈的陪伴，就她没有。”

这几年来，薇娅的工作和私人时间就没有分开。

每天凌晨直播结束，要跟十多个同事对接工作：当天销售复盘、明天直播产品信息确认、行程对接、产品试用安排……

凌晨1点，准备上新的样衣选款、录制ID；

2点，在车上吃两口饭，同时前往杂志拍摄地；

3点，化妆同时试看穿搭效果、拍摄、改造型同时接受采访……

4点半，拍某咖啡品牌的推广；

5点半，结束拍摄，到家和海峰复盘工作；

如果有其他工作，8点就要起床准备，完成工作后赶在太阳落山前回直播间，在车里预习今天要上的产品信息。然后开始新的轮回。

为什么不能停一停？很多人都在问

“因为在我的背后，有一支庞大的团队，我就像一根链条，连接着团队、商家、粉丝，我必须不断向前奔跑，不能让链条卡住。”薇娅说出来心里话。

在女儿妮妮的眼里，薇娅也看到这样的疑问，夜深人静的时候薇娅给女儿写了一段话，给未来18岁的妮妮：“也许妈妈确实贪心，妈妈想要家庭，也想要事业，这些都是我所热爱的，也是我每天起来奋斗的原动力。

这个时代赋予我们前所未有的机会和可能性，与其把所有希望寄托在孩子身上，我想，不如妈妈先身体力行做给你看。

而对于你未来的人生选择——以事业为主，还是以家庭为主，还是兼顾两者，想挑战外太空还是开一家咖啡店——妈妈对你，只有完完全全的尊重和千千万万的祝福。

人生不存在精密计算的捷径，通往喜悦的道路，永远是发自本心的热爱。

每一条路，都有甜蜜与苦涩。重点是从心选择，学会坚持，拥抱改变。

做母亲的，总会希望自己的孩子能少一些磕磕绊绊，最好一辈子顺顺利利。

但如果妈妈不自知地因为想要保护你而开始左右你的选择了，你一定记得提醒妈妈，因为这是你的人生。”

人生是用来改变的，不要给自己设限

 

薇娅搬过18次家，每一次都是拖家带口的，像极了“普通人”。从安徽的一个小城里走出来，是因为抓住了时代赋予的机会，是因为聚集了跟她一样相信这个时代的一群人，才一步步做成了你我想都不敢想的事。

是机遇让她更加相信？还是命运选择了她？又或许是....

人生是用来改变的，不要给自己设限。