1999年3月26日，伴随着第一台雅阁下线，广汽本田第一店开业并销售出第一台雅阁，开创了中国大陆“四位一体”即“4S”汽车销售服务模式之先河。作为全国首家汽车4S经销店，广汽本田第一店是由广汽商贸有限公司（以下简称“广汽商贸”）建立起来的，可以说是中国乘用车品牌销售店的标杆。

广汽商贸总经理闫建明

1987年，现广汽商贸总经理闫建明一毕业，就被分配到了当时国内三大汽车合资企业之一的广州标致。从汽车还是生产资料，到晋升国民眼中的奢侈品，再到飞入寻常百姓家成为大众消费品，闫建明亲历了广东汽车流通之变，也见证了中国汽车业饱蘸甘苦的追梦旅程。

诞生国内第一家汽车4S店 见证中国汽车业腾飞

在闫建明看来，广汽商贸在汽车销售行业内一直扮演着创新引领者的角色。多年来，在专注于流通模式探索的基础上，堪称中国4S店模式鼻祖的广汽商贸已发展成为以销售为主体、多领域布局的汽车生态服务商。

闫建明回忆，1998年后，在国家政策号召下，汽车才作为消费品正式走入百姓家庭。在此之前，汽车的销售采用销售与售后分离模式，这期间暴露出很多弊端与漏洞，为了更好地服务于消费者，广汽本田创新性地提出了4S店模式。

4S店模式的确立下了汗马功劳，在中国汽车产业腾飞的20多年间，成为链接起汽车厂家与消费者的最佳桥梁。

2000年3月，以广州汽车集团商务有限公司为主体吸收合并相关企业后，广汽商贸成立。由广汽集团全资设立，广汽商贸是以汽车服务贸易为主业的大型国有企业。伴随着广汽集团的发展，广汽商贸为其提供相关配套服务，从早期的汽车销售与后市场服务、物流服务、配套部件服务，发展到如今又囊括了环保及再生资源、租赁服务、国际业务共六大领域，投资企业135家，员工1.6万人，2020年营业收入达到385亿元。

回顾20余年的发展历程，闫建明总结为5年一个发展阶段。第一个5年是创业阶段，广汽商贸为服务广汽本田而创立；第二个5年，借助广汽丰田的事业而进一步拓展；第三个5年是快速发展期，在全国多个省份全面布局；第四个5年，依托于广汽集团主业的广汽商贸开始寻求市场化发展。

作为广汽集团五大板块之一的商贸服务板块的主力军，广汽商贸主要肩负起为集团主业提供全方面、全产业链服务的使命，其中汽车销售是面向消费终端的，是重中之重。目前，广汽商贸汽车销售的营收占整体营收的一半，可见汽车销售的重要性。

这些年来，广汽商贸逐步打造起广汽集团全系乘用车品牌示范标杆经销体系，128家销售店遍布全国21个省份47个（地级以上）城市（截止8月）。与此同时，伴随着汽车业的发展和变迁，作为国内汽车4S店的开创者，广汽商贸对时下的汽车流通方式也有了新思考和新探索。

用户变了 4S店模式不再是唯一

近几年，随着我国汽车进入“微增长”甚至“负增长”的新常态，4S店模式因为成本大、风险高、服务僵化而陷入争议之中，直营模式甚至代理制悄然兴起。

闫建明认为，4S店在特定历史条件下无疑是一种优秀的流通模式，当时的用户需要这样规范的渠道为其提供服务。但随着消费观念的变化，汽车产品越来越多，4S店模式已经不再是唯一，当下的销售理念应该是一切为了用户。说白了，汽车流通模式的变化是因为用户变了。

用户的变，首先体现在用车理念上。最早期的汽车销售多是面向企业用户，约20年前，汽车开始真正进入家庭，人们将汽车视为家中的“宝贝”，周末把车开到4S店保养，也愿意花上半天时间观看爱车被保养的全过程。而现在的年轻人多把汽车看作代步工具和彰显个性的载体，有了自己的独特审美和选择。

用户的变，还体现在信息获取渠道的变化上。互联网时代，年轻群体获取信息的方式更加多元，消费者可能比销售人员更了解一款车，能促成其购买的关键因素则变成了消费体验。汽车经销商必须考虑客户的需求，以及要传递给客户什么信息，要把经营重点从产品经营转移到用户经营上来，关注用户的体验。

闫建明介绍，以前汽车厂家对经销商和用户的管理是线性的，也就是说，厂家必须通过经销商才能触达消费者。如今，根据营销“金三角”理论，厂家、经销商和用户任意两者之间都可以直接产生联系，所以市场上才会产生4S店之外的多种汽车流通模式。

六大业务领域各有特色

为了顺应这样的变化，广汽商贸率先突破单一的4S店模式，开启了多圈层营销。在城市中心客流量较大的核心商圈建立起体验中心；建立了专门的交付中心；为了方便用户建立了社区服务中心；为进一步服务三四五线城市和农村市场，还在扩建下沉网络。

鉴于未来一段时间里，4S店还是主要的汽车销售渠道。广汽商贸又在全国建有多个“一店多品牌”的汽车销售店，实现售后共享，能很好地降低运营成本，提高管理效率。而且，因为经营车型都是广汽旗下品牌，也有利于开展市场活动、扩大广汽品牌影响力。

为了迎合年轻消费者的消费语言，广汽商贸汽车销售事业本部成立了专门的数字营销项目组，大力推广短视频、直播等新方式。特别是瞄准新能源智能汽车浪潮，广汽商贸不仅广泛布局新能源汽车经销门店，更看中了新能源汽车产业链上的衍生业务，比如电池的梯次利用和回收处置。

广汽商贸直播购车节大合照

整个采访过程中，记者最大的感受就是，不同于传统的经销商集团专注于汽车营销，广汽商贸似乎有点“不务正业”，其业务布局广泛到甚至超出了汽车行业，比如六大业务领域之一的“环保及再生资源业务”就涉及工业生产的危险废弃物。

广汽商贸环保技术公司

闫建明指出，汽车产业生态正在发生翻天覆地的变化，而这种变化可能衍生出来的机会点，都值得提前思考与布局。从汽车产业链的上游钢板车身件，到中游流通环节的融资，到下游的二手车出口，再到末端的报废车辆回收，广汽商贸深耕行业20余年拿到了很多含金量十足的经营资质和牌照，将汽车服务做得又全又深。

服务好大湾区与汽车出海

定位于卓越的汽车生态服务商，广汽商贸在合资过程中学习了先进的精益生产管理理念，六大业务领域发展各有特色，同时还在与各个领域的优秀企业学习、交流、合作，吸取经验避免走弯路，以最大的实力和自信面对市场化竞争，打造自身更强的竞争力和服务力。

位列全国经销商百强榜单第19位的广汽商贸实力不俗，成立最初每年盈收不过十几万元，如今以每五年百亿的速度增长，未来相当可期。

站在新的起点，今年又是广汽商贸第5个“五年规划”的开局之年。得益于这些年在人才培养、管理理念和服务水平等方面的积累，广汽商贸以广汽集团为依托，也为广汽集团的发展做出了巨大贡献。

闫建明介绍，广州作为中国的南大门，借助改革开放等一系列得天独厚的政策优势，推动了汽车产业的快速崛起。如今，大湾区对汽车产业的扶持与利好，为汽车行业再次腾飞厚植了沃土。

广汽商贸物流智能大屏

接下来，广汽商贸希望能凭借自身实力服务好大湾区的汽车产业相关企业，为大湾区建设贡献一份力量；同时计划跟随广汽集团的出海战略，进一步为广汽集团在海外市场的建厂、建店、物流、仓储、海外服务、出口等一系列业务做好服务，为民族品牌的出海保驾护航。

在采访过程中，从记者的角度看，广汽商贸这些年的出色发展可归纳为两个关键词：一是定位清晰地做好“服务商”，二是“不设限”地尝试更多可能性。在汽车经销商集团发展日益承压的今天，广汽商贸的思路或能给同行业一些启发。